关于这段时间保险难做的话题，我这两天有一个新的思考。
那些说保险难做的人，都是哪些人？
我大概总结了一下：喜欢等天上掉馅饼的人。
不是我说你们，客户的需求，你们有深入了解过吗？
就拿今年来说，找我咨询的朋友没有一个是容易的。
他们不是之前买错了保险，就是身体异常很难买保险，虽然他们认可保险，但自己一个外行，光靠自己太难了。
那么问题来了，这算是有效客户吗？
有人说我只要健康有意向且还没买过保险的客户。
呵，这句话等于我要买一线城市，地段好，户型好，价格还便宜的房子。
属于完全不了解市场行情，业务员怕是连微信都懒得加你。
这些种种现象表明保险的黄金时代已经结束了。
接下来是竞争激烈的存量市场，必须要做好艰苦奋斗的准备。
所以，一切回到本质，从用户的实际需求出发：
体检报告有问题，就去一个个指标研究清楚保险条款看不懂，就深入浅出，不耐其烦地讲解清楚对比产品看昏了头，就从源头分析需求，了解偏好，科学规划
今年这篇文章，我就教大家一个简单的方法，来搞懂养老年金保险。
那就是利益演示表
我找了一款产品来举例，大家先看下
黄色方框：退保能拿多少钱绿色方框：身故能拿多少钱红色方框：65岁起每年能拿多少钱
31岁的老王，希望20年交、每年交2万、65岁开始领取。
那么我就会按照这个表来给他讲解（注：利益演示表展示到105岁，篇幅有限，截图仅到92岁）
黄色方框里，是退保金
退保金，又称现金价值，自在人生的现金价值一直伴随到105岁。105岁之前，只要退保就有钱拿。
绿色方框里，是身故责任
自在人生的身故责任，85岁之前都有。不幸身故，可以拿走一笔钱。
红色方框里，是领取金额
自在人生提供的养老金，是每年6万，约合每月5000，从65岁开始领到终身。
光看这些介绍，其实是没感觉的，因为没有结合实际，不知道具体怎么用。
别担心，看完这几个问题你就明白了。
1、隔壁老王刚交了5年保费就身故了（36岁），怎么办？
利益演示表里找答案：
保险公司会赔10万元，相当于把过去5年的保费都还给他了。
2、58岁时，老王急需一笔资金临时周转，怎么办？
利益演示表里找答案：
58岁时，自在人生现金价值高达54万多，只要给保险公司支付一定利息，老王就可以按比例“借出”这笔钱。
目前的政策是，可借出的比例是80%，年化利息大约5%，半年后还给保险公司即可。
这就是所谓的“保单贷款”。（保单贷款具体政策不断变化，以官方最新规则为准）
3、老王刚领了5年就身故了（70岁），怎么办？
利益演示表里找答案：
保险公司会赔902100元。
算上从65岁开始累计领取的30多万，一共拿到120万。
这就是自在人生“保证领取”功能：
如果没领够20年，少领的那几年，都会补给你……的受益人。
4.、老王90岁高龄身故了，还有钱拿吗？
利益演示表里找答案：
从表格里来看，90岁时已经没有身故责任了。
别急，身故责任虽然没了，但现金价值还是有的，只要老王在身故前，亲自退保，就可以拿到90岁时对应的现金价值：
249223元，近25万元
当然，这里有个前提：
老王必须明确知道自己时日无多，且可以亲自操作退保。
如果老王在身故之前没有亲自、及时地操作退保，那这笔现金价值是无法拿回来的。
除非，这份保单的投保人是老王妻子，且妻子健在。
那么即使老王身故了，妻子可以作为投保人，通过退保拿回25万元。
常见的问题主要是这几个，其他的可以私下咨询我。
其实答案不重要，关键是我们意识到了两件事：
第一、利益演示表里的数字是为了解决真实需求而存在的。
身故拿多少钱？急需用钱时可以借到多少钱？退保能拿多少钱？
这些都写的清清楚楚，是板上钉钉的事。
第二、利益演示表能帮助我们更科学地思考
比如，最后一个问题，很多人会想是不是可以让配偶做我的投保人？
它唤醒了你的好奇心，促使你思考。
也就是我常说的保险需要规划，没有经过思考的保险，不配称为保险规划。
对了，有人担心利益演示表是不是真的，因为平时根本就没看到过。
请大可放心，这个表不是我编的，而是招商信诺官方提供的。
当你拿到电子保单就会发现，里面的现金价值表和利益演示表也是完全一致的。
有了利益演示表
可以让你在下单之前，就看穿商品的本来面貌。
至于为什么在产品页面几乎看不到呢？原因无非两个。
第一、利益演示表需要专业解读
密密麻麻的利益演示表，铺在手机屏幕上，用户会觉得厌烦，然后关掉页面，不买了。
第二、利益演示表会体现很多保险公司不想让你知道的“真相”
比如用户会发现，过早退保无法全额拿回保费，那他可能就关掉页面，不买了。
但时代变了。
更公开的信息表达，可以获得更理性的消费者，这才是保险应有的良性循环。
关于保险咨询
我本人亲自一对一服务，根据用户需求，从上家百家保险公司，选择最优产品。
对于身体异常需要核保，我有8年近万个案例的实战经验，确保准确无误。
售后理赔会全程协助，指导正确报案，完善申请资料等，我的原则是对每一份保单负责到底。
