经保洞察 原创
作者|悦哥 编辑|海鸥
友邦保险的“养老规划师”个险精英项目,虽然也针对团队新人的不断提升,但这个项目更适合有经验、资深的“保险代理人”从推销产品转型“养老规划师”。第一,他们深谙中国保险市场特色;第二,他们了解中国人养老需求;第三,能够熟知目标客户不同阶段需求。但是在专业知识,规划产品技能上,以及制定个性化、针对性方案上仍欠缺相关专业知识,因此他们可以通过参加该精英项目,不断提升自己。将“跑街”、“扫楼”转化为“养老规划专家”、“客户康养生活管家”。
万峰在《寿险增长第四浪来袭 险企如何备战》一文中,将我国人身保险产品发展历程分为四个阶段:第一波,1982年-1999年,简单产品到传统产品发展时期;第二波,2000年-2013年,投连、万能、分红型产品发展时期;第三波,2014年-2018年,中短期存续产品发展时期;从2019年至今,正处在向第四波的过渡期;第四波,2021年-20**年,将是养老年金、健康保险产品发展时期。详见下图。
自2017年起,原保监会就强调“保险要回归本源”“保险要回归保障”。2020年12月9日召开的国务院常务会议,听取银保监会关于人身保险发展的专题汇报,部署促进人身保险扩面提质稳健发展的措施,明确要求人身保险业:一是加快发展商业健康保险;二是将商业养老保险纳入养老保障第三支柱加快建设,三是提升保险资金长期投资能力。中国与美国养老保险三支柱比较见下图。
2021年5月第七次全国人口普查数据显示,2020年全国60岁及以上人口占比已达18.70%,专家因此预测到2050年老年人口占比将达30%,我们正“跑步”进入老龄化社会。
而据人力资源与社会保障部统计,2020年我国基本养老保险基金收入大幅下降,首次出现当期结余为负的养老金缺口。养老保险体系“三支柱”的配比也严重失衡,数据显示,作为第一支柱的基本养老保险在养老资产结构中所占比重约为73%,作为第二支柱的企业(职业)年金约占21%,第三支柱的占比仅为6%。
友邦保险自1992年进入中国开始,就十分注重适应中国市场的发展;上一篇我们提到友邦保险为适应中国市场被迫“降级”;当下为了适应中国市场主动“升级”。1992年,进入中国市场是看到年轻人口重大的红利,而今天则着重参与分享“银发经济”的红利。
友邦调研发现受访的目标客户中,84%的人尚未开始养老规划。“未备先老”的现象一方面为目标人群的自在养老留下隐患,也为老龄化社会下整体养老问题的解决带来阻力。友邦保险发现中国养老结构是“9073”的状态,90%老人居家养老,7%依托社区养老,3%是进入养老机构。
中国40后、50后老人面临着空巢率高、少子化、慢性病高发以及失能的风险。而与之相对的是,当前养老保险市场上,居家社区养老配套服务匮乏,部分养老机构受众狭窄、准入门槛高,缺少完整的养老产业生态系统等,显示问题的客观存在。
怎样才能发挥第三支柱力量,让养老成为“享老”?友邦保险认为,需要包括6大成功要素:清晰的目标定位、精细的客户分层、充足的风险保障、专业稳健的资金管理、全旅程康养资源整合、以及高质量的陪伴和规划。
这就要求保险公司能够深刻洞悉不同客户群体的个性化需求,进而提供有针对性的全方位风险保障、长期稳健的财富储备、以及打通医、药、健、护、养全程的高质量康养服务。
抓住养老保险市场痛点之后,友邦保险代理人怎样才能够从“跑街先生”升级为“养老规划师”呢?或者哪些人能够从基础推销保险产品,成为养老规划专家?
首先,保险代理人要明确友邦保险在养老市场的深耕规划:“轻资产,建立康养生态圈”。
很多保险公司目前看中“养老保险”市场这块肥肉。目前已经进入老年的50后和即将步入老年的“60后”具有一些共同特点,例如少子化。由于其育龄正逢中国计划生育最严格时期, “一个家庭一个孩子”属于常态。
如今,他们的子女往往面临着“四二一”或者“四二二”结构,即一对“80后”或“90后”夫妻上有四位老人,下有一个或两个孩子需要赡养、照顾。尴尬的是,这个年龄段的年轻夫妻大多是工作繁忙的双职工。而且 “80后”、“90后”的升学、就业恰逢中国大学扩招、市场经济活跃时期,跨省工作是常态。因此出现了部分老人有自己的退休收入,同时却缺少专业的照顾的情况。
面对这一市场的空缺,实力较强的险企开始布局养老社区重资产运营,这对于保险代理人的推销技能需求较强,对于规划技能要求不高。一些新型保险公司注重的是互联网在线营销,这种模式对于保险公司开拓市场具有良好的效应,但是后续服务效果目前看来并不太理想。
友邦保险一直注重“保险代理人”的“精英式提升”;比起借助工具,他们更倾向培养某一领域的专业代理人。为了重塑中国家庭对养老的认知,配合此次养老布局,友邦对卓越营销员队伍进行全面升级,并进一步赋予其“养老规划师”的全新角色定位,联合复旦大学与国际注册理财师学会(RFP)开设系统培训课程,致力于培育出市场上第一批具备专业资格认证的“养老规划师”,成为深受客户信赖的养老规划专家,帮助客户梳理养老意识的同时,提供量身定制的养老规划和长久陪伴。
因此,普通保险代理人若想转型“养老规划师”,需要深谙中国养老市场现状,并能够结合友邦保险现在“友自在”养老综合解决方案的6款产品,为客户配比优质的“享老”方案。
其次,“养老规划师”非常适合具有一定保险经验,手中有长期客户的保险代理人升级。因为常年服务,客户从中年到老年。保险代理人非常熟悉对方的需求。
我们很多保险代理人常常处于推销产品的阶段,而非配比产品的阶段。因此,面对客户全新需求没办法给出实际的解决方案。其实,大部分客户因为他们工作节奏快,生活琐事多,对保险的需求一般交予信任的人去规划。他们希望听到的是合理的结果,而非详细的分析。他们需要充分站在他们角度考虑的资产、健康配比方案,而非一味的推销。目前,很多互联网线上银保不缺客户,但基本停留于推销阶段。没有深入了解客户,甚至没有调查客户相关信息,硬性推销,反而容易失去优质客户。
所以,对于有一定保险经验,手中有长期客户的保险代理人需要考虑自己对“养老保险”的配比水平。因为市场需求,才是你升级的关键。
再次,需要深入理解“养老”的三大需求:资金储备、健康保障、康养服务。让客户“健康”有保障,“财富”有升值。
中国老人最关心的两个问题是:身体健康不给子女添麻烦;财富升值能够留下传承。但有数据显示,我国养老产业正面临全线“用人荒”。目前有超过4000万失能及半失能老人,但从养老护理员来看,目前国内仅有50余万名。即便按照一般口径的1:3完全失能人口照护比来看,我国养老护理人才的缺口规模也已达到500万人之巨,其余各类相关的专业化服务人才也同样缺乏。缺乏“养老规划”,便没有资金的保障,老有所养成为难题,何谈老有所乐。
友邦保险将“养老规划师”作为核心产品之一,就是将中国特色的养老市场、中国老人的实际需求、心理需求转化为现实解决方案。所以,保险代理人若转型“养老规划师”除学习卓越营销团队为“友自在”养老综合解决方案的专业培训,还应该深入探索养老市场各种细节,从而提供更具有针对性、个性化的解决方案。
最后,对数字化平台的熟练应用,因为用客户能够熟悉方式,让他们体验平台的便捷与简单。
友邦基于近年来重点打造的覆盖端到端客户旅程的一体化数字客户互动平台,配合本次“友自在”的上市,在“健康友行”APP同步上线“友享自在”专属养老计划。
而目前,每一个消费者都要面对一大堆APP软件,使用心态已经从“都想体验一下”转变为“够用就好”。
但是生活中又缺少不了各类软件带来的便利化。保险代理人深入了解目标客户运用软件的习惯,让客户在运用软件的过程中能够体会到更好的客户服务体验赋予坚实保障。
The End
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