“今年上半年，整个寿险行业高开低走，1月份的开局战都打得不错，但是从2月到7月一直处于低迷状态。”在新华保险2021年中期业绩发布会上，新华保险副总裁李源对寿险行业上半年的发展形势进行了总结。

清虚人力 挤干水分

李源对寿险行业低迷运行的原因进行了阐述。他认为，主要原因之一是疫情的反复无常对个险行业冲击较大。另外，虽然个险营销机制近30年来为寿险业发展作出了巨大贡献，但是随着时间的推移、客户需求的变化，目前正处于一个新的困难期。

李源总结了个险营销机制的四个不匹配：

一是代理人的年龄和客户的年龄不匹配。

现有营销队伍人员以60后、70后为主，而保险的主要消费群体已经是80后、90后，他们年龄不匹配，没有共同语言。

二是产品供给和客户诉求不匹配。

“一刀切”的产品推销满足不了当前客户的个性化需求。

三是销售的场景和客户消费模式不匹配。

80后、90后更喜欢在网上购买产品，当前保险机构虽然在个险营销队伍的科技赋能上做了很多工作，但是还不能在网上销售复杂的产品。

四是销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。

20世纪90年代，营销队伍人均收入是2000-3000多元，但经过几十年，目前整个行业平均收入仍是3000-4000元，与队伍的留存率是不太匹配的。

李源认为，上述四个不匹配导致整个个险行业受到很大的冲击，相关指标出现下滑。

“针对市场冲击，新华保险是积极应对的态度。首先是按照监管要求，主动清虚人力，挤干水分，实现‘真人、真保费、真架构’。”李源表示。

数据显示，截至2021年6月30日，新华保险个险代理人规模人力为44.1万人，同比负增长16.2%。

李源表示，目前个险代理人规模下滑，是有一部分不适合从事保险行业的人员脱落。在新增个险代理人方面，新华保险也下了很多功夫。他预测，真正的绩优队伍、适合从业保险的队伍，数量或将继续攀升，因为按照目前个险代理人配置、数量，不足以为14亿多人提供保险服务，应当还有很大的增长空间。

其次，新华保险利用短期健康险续转保的契机为抓手，专门出台了关于短期健康险续转保的帮扶方案，对团队活动也给予了费用的支持，让队伍充分地动起来。

最后，新华保险加大了客户经营活动力度，通过“新华跑起来”等客户经营活动以及客养平台开发，使现有的300多万客户群和40多万的营销队伍充分互动。

养老产业协同效应显现

前不久，国民养老保险股份有限公司（以下简称“国民养老”）发布了筹建公告，引发市场广泛关注。新华保险副总裁于志刚也谈了自己的理解。

于志刚表示，国民养老的成立充分体现了国家对养老保障的重视程度。“不仅仅是我们保险行业要在养老保障方面发挥作用，国民养老的筹建意味着银行业的进入，未来可能还有证券业。”

于志刚认为，保险公司应做好本业，积极寻找比较优势，具体归纳为以下三点：第一，在养老产品的设计方面，保险产品是有保证利率的。第二，长期以来寿险行业形成了较好的精算定价技术以及风险管理技术。第三，寿险公司也形成了有自己特点的长期资产管理能力。这三点对养老险业务来说是至关重要的。

具体到新华保险，于志刚表示，将会密切关注国家可能出台的丰富养老险业务发展的相关政策，并围绕养老保障做好三件事：一是积极稳妥推进专属养老保险试点工作，二是持续丰富养老产品体系，三是完善养老社区布局，与养老险业务形成良好的互动。

“1+2+1”战略成效显著

2019年，新华保险确定了以寿险业务为主体，财富管理和康养产业为两翼，科技赋能为支撑的“1+2+1”战略。本次发布会上，新华保险首席执行官、总裁李全对“1+2+1”战略的进展推进情况和成果做了说明。

寿险主业方面，面对今年的特殊情况，公司积极地探索营销体制改革，优化以客户为中心的机制，强化各产业的协同发展。数据显示，上半年公司保险业务收入约1006.1亿元，同比增长3.9%。

财富管理方面，形成了比较稳定成熟的资产负债联动模式。公司上半年实现年化总投资收益率6.5%，同比增加1.4个百分点。

康养产业方面，形成了城郊结合、南北呼应的多产品养老产业布局，“乐享”“颐享”“尊享”三大社区产品已经全面落地。自2020年以来，新华保险养老产业协同效应累计拉动保费超过10亿元，健康产业方面与寿险协同销售健康业务服务达10万余人。

科技赋能方面，今年上半年公司已经完成全国个险新核心系统的上线工作。同时，以客户为中心推进云项目的建设，优化了客户的体验。

记者 朱艳霞

编辑 李梦溪