不管是在“十四五”规划中还是在3月刚刚结束的全国两会上，“健康”和“养老”无疑都是两大热词。这背后折射出的巨大需求叠加我国人均GDP超过1万美金的“硬实力”，寿险业将迎来“钻石时期”已成为业内的共同观点。

那在这样的发展潜力面前，险企是否已做好准备，踏上高质量发展之路？

“空间巨大、任重道远。”在近日播出的第一财经“云上会”节目中，友邦人寿CEO张晓宇、复旦大学风险管理与保险学系主任许闲以及人文财经观察家秦朔均认为，保险行业将迎来井喷式发展的时期，但要抓住机遇，行业仍需实现自我超越。

而事实上，一些头部险企近年已率先进行了一系列的转型和战略升级，例如在经营模式、客户研究、健康养老产品+服务链条、营销员体系等方面都取得不俗成效的友邦人寿，或能为行业提供一个健康养老新时代下转型的范本。

保险业自我超越的新目标

从2019年到2020年，我国人均GDP已连续两年站上1万美元的新台阶，这也被保险业视为新一轮“春天”将至的信号。

“从目前角度来看，的确到了保险业的‘钻石时期’。因为人均GDP超过1万美金的时候，普通民众已经开始从简单温饱问题上升到寻求把不确定性变得确定下来的安全感，这种情况下保险业将会扮演非常重要的角色。”张晓宇表示。

尽管需求端已经就位，但供给侧还需跟上。

“客户在中国社会不断分化的过程中，需求越来越个性化甚至全球化。保险业单靠过去很简单的‘三板斧’应付不了，为了与需求端更加个性化、精准化和高质量发展的要求对应，我个人认为保险业还是需要或者亟待自我超越的。”秦朔表示。

而去年1月银保监会发布的《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》，就预示着高质量发展将是保险业未来的自我超越目标。

如何理解保险业的高质量发展？

许闲认为，一部分是保险行业内部的高质量增长，要求保险公司增强自身的实力，提高自己的服务能力，提供差异化的产品，以及拥有更充足的资金偿付能力等等；第二个层面是在“十四五”规划里，保险行业如何助力中国高质量增长。

张晓宇则将高质量发展归结为四个方面：全面均衡的成长，而非某一个指标的片面成长；健康可持续的成长，而非波动巨大的增长；面向未来的创新要素的成长；基于客户价值创造的成长，而非以销售为中心或被业务指标所驱使。

那目前行业的转型之路进行得如何？许闲表示：“我觉得目前保险业在转型方面存在两极分化。头部公司可能已经感觉到压力，早在几年前就做好布局了。我所看到中小型保险公司大部分是这次疫情到了以后才匆匆忙忙觉得数字化是未来的趋势，但包括营销员的转型压力和之后的业务来源都会有很大的压力。”

在头部寿险公司中，友邦人寿已经较早进行了向以客户为中心转型的布局。张晓宇早就意识到转型的必要性，因此近年来友邦人寿在客户研究、保险产品及服务的整合、营销员战略等方面都在进行着不断的升级。

例如在客户需求方面，友邦人寿从去年就开始进行客群研究的工作，目前健康、养老、财富管理以及高净值人群的财富传承是友邦人寿确定下来的客户四大基本需求。此前，友邦人寿亦曾阐释过客户研究的目的——为了更了解中国客户在医疗、人身保障、健康管理等方面的需求和痛点，从而根据不同客户的需求和特点来提供不同的产品、产品组合及服务。

而在营销员战略方面，作为将这一制度引入中国内地的“鼻祖”，友邦人寿的“卓越营销员”战略在行业内一直是其一大耀眼标签。根据张晓宇介绍，目前这一战略已升级到了3.0版本，通过专业技能的培养以及文化建设，将营销员从过去的专业形象进一步打造成“陪伴客户一生的健康及财富管理伙伴”。

此外，关于近年行业热议的“数字化”议题，秦朔表示数字化转型是行业大势所趋且刚刚开始，但是“凡和人的关怀相关联的服务，是永远离不开线下的东西，因为它需要靠长期接触，透过他们传达一家公司的价值观和文化。从这个意义上来说，保险今后也还是离不开人。”张晓宇非常认同这个观点，保险科技能够在提高客户体验、公司运营效率、赋能营销员、精准化管理以及加深客户了解等方面提供更加精准的分析助力，但是保险的核心仍旧是“人”，只有充分拥抱AI、大数据等现代科技，又不脱离对人才队伍的重视和建设，才能真正实现科技赋能。

健康养老新时代下的“产品+服务”链条

在友邦人寿对客户的需求洞察中，健康和养老占据了最大的两块。

其实从整个寿险行业来说，健康和养老保险以及和相关产业的融合也是未来发展最重要的两大方向。

“可以想见不管在健康还是在养老方面，其实现在保险公司提供的都不是一个简单的产品，而应该是产品+服务综合的解决方案。并且，对于不同客户应该有不同的‘产品+服务’的提供，这对于保险公司的要求就会更加高。”张晓宇表示。

以健康保障为例，在2月初刚刚完成的新老重疾险切换对于险企来说就是一场寿险新时代下的“试炼场”。

从2月1日开始，重疾险正式进入了2020版新定义的时代，各家险企均需下架旧产品，推出新产品。许闲认为，新老产品由于承保范围不同，所以并不能简单对比价格，并且许多险企在新产品的中症部分增加了更多的服务和责任。

不过，观察险企针对新重疾定义所推出的新产品，从模式上来说大多数仍然都是基于新规的修改；与众不同的是，友邦人寿有了客户研究的基础，此次水到渠成地就进行了革命式的产品模式更新换代，将重疾险从以产品为中心转变为以客户为中心。

张晓宇将这种新产品模式称为“搭积木式购买保险”。在这种模式下，原本重疾险“大而全”的保险责任被拆散并进行模块化组合，并根据消费者实际需求来进行随心所欲的搭配。“这些保险模块的颗粒度非常细，目前各种组合可以有1924种搭法。这对保险公司、对客户需求的洞察包括对营销员的专业，均有很大的要求，而我们具有这样的能力。”张晓宇说。

更重要的是，“我们一直在强调保险产品应该不仅仅只是一个产品，而愈加是一个综合的解决方案。”据张晓宇介绍，友邦人寿已打通“产品+服务”的链条，在保险产品前端加入健康管理、疾病预防，在后端加上康复治疗，形成“中间有保险产品，两头有保险服务”的格局，并依托于自建的强大医疗网络资源提供重疾专案管理服务，且在此次升级版的服务中加入了多学科会诊等内容，形成整个健康保险新生态，进一步贯彻“全程健康友保障”的理念。

“有了这些环节，我们也可以把过去保险公司与客户间的低频互动变成高频互动，同时通过健康管理来实现双赢的良性循环。”张晓宇表示。